Salg af integrerede produkt-serviceydelser i danske B2B virksomheder - 2024

Denne rapport, udarbejdet i samarbejde mellem Business Danmark og Aalborg University Business School, undersøger, hvordan integrerede produkt- og serviceydelser påvirker salgsaktiviteter i danske B2B-virksomheder. Den bygger på en digital spørgeskemaundersøgelse gennemført i 2024 og har til formål at give indsigt i servitization-begrebet og dets indvirkning på markedet.

Salget af services er en voksende trend i Danmark og bidrager væsentligt til nationaløkonomien. Denne vækst ses også i B2B-sektoren, hvor virksomheder i stigende grad kombinerer produkter og services for at skabe samlede markedstilbud, en praksis kendt som servitization. Denne tendens forstærkes yderligere af digital servitization, som integrerer digitale processer og teknologier og tilbyder nye muligheder for værdiskabelse og kundetilgang.

Hovedresultater:
• Servitization er udbredt i visse brancher
• 4 ud af 10 virksomheder indsamler og bearbejder ikke digitale kundedata
• Rådgivning og tilpasning er den mest udbredte service
• Services er tilpasset kunderne
• Gratis services som en del af salgsprocessen
• Længere salgsprocesser og flere personer involveret

Betydning for danske virksomheder:
Skiftet mod servitization kræver ændringer i salgsorganisationer og påvirker både kompleksiteten og varigheden af salgsprocesser. Salgsteams skal tilpasse sig ved at involvere flere interessenter fra både deres egne og kundernes organisationer. Denne transformation afspejles i behovet for længerevarende kundeforhold og en mere rådgivende salgsstrategi. Mens nogle industrier har fuldt ud omfavnet denne model, halter andre bagefter, hvilket indikerer behovet for strategisk tilpasning.

For virksomheder tjener denne rapport som en benchmark for at vurdere og forbedre deres servitization-strategier, samt tilbyder indsigt i potentielle muligheder og udfordringer. Denne rapport understreger den afgørende rolle, som servitization har i udviklingen af B2B salgsorganisationer. Efterhånden som virksomheder navigerer i dette skift, må de fokusere på at udvikle nye kompetencer og organisationsstrukturer for at udnytte det fulde potentiale af integrerede produkt-service-tilbud.